売上が伸びても利益が残らないEC事業者の決算書に、共通する3つの構造

「売上は前年比120%。それなのに、営業利益は横ばい、むしろ少し減っている」——決算書を眺めながら、そんな違和感を抱える経営者の方は少なくありません。

広告は止めていない、値引きも増やしていない。それでも、なぜか手元のキャッシュは細っていく。

この違和感は、年商1〜10億のEC物販事業者の決算書に共通して現れる、ある "構造" の症状です。本記事では、その構造を 3つに分解してお話しします。

第1の構造：売上拡大に「比例以上」の速度で膨らむ在庫

最も多く、そして最も気づきにくいのが、在庫の膨張です。

年商1.5億円のEC事業者が、2.5億円を目指して攻めにいくとします。SKUは150から250へ、販路も楽天1本から、Amazon・Yahoo・自社EC・Qoo10と多面化していく。

このとき、在庫が「売上比例」で増えるなら問題はありません。しかし実際には、在庫は売上の伸び以上に膨らむことがほとんどです。

理由はシンプルで、SKUごと・モールごとの担当者が、それぞれ「欠品を出さない」というKPIで判断しているからです。各人にとって最適な「念のためバッファ」が、全社で積み重なる。

ECではさらに、サイズ違い・色違い・セット品・モール別在庫が絡むため、経営者の感覚以上に在庫は細かく分散します。誰も間違っていないのに、棚は静かに死蔵在庫で埋まっていきます。

決算書には「棚卸資産」として 資産 計上されるため、PL（損益計算書）では見えません。しかし実態は、キャッシュが寝ているだけの状態。売上の伸びの陰で、フリーキャッシュフローはむしろ細っていく——これが、第1の構造です。

第2の構造：見えにくく積み上がる保管コスト（FBA・3PL）

第2の構造は、第1の構造の 「会計上のしっぽ」 として、遅れて現れます。

在庫が膨らめば、当然ながら保管コストも膨らみます。

• FBA：在庫保管手数料・長期保管手数料・在庫超過保管料といった項目が、1点ずつは小さくとも、SKU数 × 保管期間で確実に積み上がる
• 3PL倉庫：坪単価 × 坪数で月額が一段、また一段と上がっていく

問題は、この費用が 損益計算書の中で「販管費」の一部として静かに混ざる ことです。「販管費が少し上がった」程度の認識のまま、年間1,000万円以上の利益を削っているケースを、私たちは何度も見てきました。

つまり、第1の構造（在庫の膨張）が、第2の構造（保管コストの膨張）として遅れて顕在化します。決算書を1期分しか見ていないと、両者が同じ問題の表と裏であることに気づきにくいのです。

第3の構造：気づけば1ポイントずつ上がる広告費・モール手数料の比率

第3の構造は、売上の 「上から削られる」 コストです。

具体的には、広告費とモール手数料の対売上比率が、年を追うごとに少しずつ上がっていくという現象です。

新規獲得を進めるほど、限界顧客の獲得コストは上がります。ROAS 500% だったキャンペーンが、規模を拡大した瞬間に300%を切る——これはEC運営者なら誰もが経験することでしょう。同時に、楽天スーパーセール・Amazonセール・LINEギフト施策など、モール内のイベント参加コストも年々重くなっています。

営業利益率が10%の企業なら、これだけで 利益の約4割 が消えます。

広告判断と在庫判断は、本来セット

ここで重要なのは「広告を止めること」ではありません。

広告で需要を作っても、在庫が足りなければ機会損失 になります。逆に、広告を強める前提で在庫を積みすぎると、売れ残った分がキャッシュを圧迫します。広告判断と在庫判断は、本来セットで考えるべきものです。

そして厄介なのは、これも第1・第2の構造と同じく、「売上拡大」という追い風の中では気づきにくいこと。売上が伸びている安心感の裏で、利益率は静かに削られていきます。

なぜ3つの構造は同時に発生するのか（"部分最適"の罠）

ここまで3つの構造を見てきましたが、本質的な原因は 1つ です。

各部門・各担当者が、自分のKPIで 部分最適 を続けている、という点です。

私たち Arke 合同会社が「データとAIで意思決定を自動化する」と申し上げているのは、まさにこの構造を解くためです。

需要予測・発注・保管・広告投下を、各担当者の判断の足し算に頼るのではなく、AIエージェントが工場・倉庫・モールを横断して全体最適を取りにいく。

• 「この発注量なら3ヶ月後の保管コストはこうなる」
• 「この広告投下を続けると4ヶ月後に死蔵在庫が900万円積み上がる」
• 「セールAとセールB、利益最大化はどちらか」

——こうした 複数シナリオを比較するシミュレーション で、実行する前に未来を先読みする。これが、3つの構造を同時に解く現実的な方法だと私たちは考えています。

明日からできる「決算書3チェック」

ここまでの話を踏まえて、明日、あなたが自社の決算書（または直近の月次試算表）を開いてやるべきことを、3つの数字に絞ってお伝えします。

電卓と決算書、または Excel の月次PLがあれば、10分で全部終わります。

持ち帰れるテンプレート

これら3つを毎月チェックできる 無料Excelテンプレート と、在庫の現状を1分で診断できる モール在庫シミュレーター を公開しています。決算書を開いた今日、そのまま数字を入れて確認できます。

まとめ

売上が伸びても利益が残らないEC事業者の決算書には、

1. 在庫の膨張（売上比例以上のスピードで増える）
2. 保管コストの膨張（販管費に紛れて見えにくい）
3. 広告費・モール手数料比率の上昇（売上の上から削られる）

という3つの構造が共通しています。これらは別々の問題に見えて、実は 「部分最適の積み重ね」 という1つの根に繋がっています。

次回は、この中でも最も影響の大きい「在庫」に焦点を当て、「なぜあなたの在庫はいつも多すぎるのか（構造解明）」 をお届けします。